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中小企業の通販新規参入の明暗を分けるのは・・・

例えば、住宅建材メーカーが「新規住宅の着工数も伸び悩んでいることだし、ここはひとつ、BtoC市場に参入してみよう。」なんてことはよくある話です。

が、今までBtoB(企業対企業)のビジネスしか経験がないので、「一体どうやれば良いの?」となります。そして、周りやネットから情報を集めてた結果、「よし、ホームページで販売しよう。(これ定番でしょ?)」という流れになります。ここからが明暗を分けるんですよね。

このページの目次
1.典型的な失敗例
2.成功例
3.通販立ち上げの戦略

典型的な失敗例

まず、典型的な失敗例は、(これ、ほんと多いんですが・・・)、それなりの予算が立てられるので「ホームページ制作業者に依頼して作ってもらう。」という選択をしてしまう企業です。

「とりあえずホームページを公開したい」という点では正しい選択ですが「売っていきたい。」と考えている場合は完全な誤りなこと多いわけです。ホームページを公開しただけで人が見てくれたのは2000年頃までです。太古の昔です。それ以降は、いかに「人が見てくれるサイト」「買ってもらえるサイト」というやり方が重要になっています。

制作業者がSEOやマーケティングを理解している場合は、まだましですが、「作るだけ」しかできない業者のほうが圧倒的に多いですから。。。「作ってくれさえすればいい」って場合は、そういった業者でも良いのですが、ネット上で商品を「告知していく」という目的がある場合は「作る専門」の人は「告知」は門外漢です。料理のプロに「どうやってお客さんを集めたらいいですか?」と聞くような感じです。

すでに事業を行っていて予算を捻出できるなら、制作業者ではなく、まずは、コンサルタントに船頭になってもらう必要があります。コンサルタントは病院じゃないですが依頼者のカルテから適切な方向性を導き出します。

成功例

小売とは全く関係のない製造メーカーの例です。工業製品を作っている一般の人には全く知られていないような企業です。コンサルタントやデザイン会社が入ってマーケティングを進めたのだと思います。

主に業務用だった素材を一般家庭の日用品に転用しようと製品開発をしました。いろいろな小物を作って失敗作などもあったようですが最終的にヒット商品が出ました。

やり方としては、「コンサルタントとデザイン会社を使った」という点が大きいでしょう。製品を作るのは本業ですが、最大の難関は販路です。ホームページを作れば売れるという時代ではないので、そこはコンサルの仕事です。

コンサルの仕事としては、コンセプトやブランドを決めて、どのように製品を世に広めていくか考えます。小売の流通は持っていないので小売の流通を持っている問屋に話を持っていきます。要するに、たくさんの小売店に商品を卸している問屋や代理店です。この部分を自社でやろうと思ってもノウハウや人材もいないので不可能でしょう。

値崩れをするようなホームセンターなどでは販売せずに、大手雑貨店やセレクトショップなどの、ある程度こだわりを持って販売しているお店を中心に販路を拡大した結果大ヒットに至りました。と言っても、「4、5年かけて大ヒットに至った」という感じです。

コンサルタントは2年、3年というスパンで計画したのだと思います。今では、工業用製品を作っていた保気羅工業株式会社(仮)とは別に、ブランドの名前をそのまま会社名にした企業を設立して販売しています。

通販立ち上げの戦略

副業の小遣い稼ぎとか、自分一人が食っていくレベルでのネットショップを立ち上げる場合は、コンサルタンに頼んだり戦略がどうのって話なんて考えずに、手っ取り早く通販システムを借りて始めれば、それなりに結果は出せることが多いですね。

でも、企業としてコア事業にする目的がある場合は生半可なやり方では厳しいでしょう。製品を「作ること」はできてもマーケティングができなければ、限りなくゼロですから。

戦略はSWOT分析などから入るのが普通です。SはStrength(自社の強み)、WはWeakness(自社の弱みや課題)、OはOpporunity(市場のチャンス)、TはTreat(市場における敵や都合の悪い点)などです。これらを分析したり考えたりしながら方向性を決めていきます。

実は、成功例の企業とまったく同じ用途の製品を発売したメーカーがありました。二番煎じですが、製品そのものは悪くないんですよね。アマゾンに出品していますが、上記のヒット商品より5000円も高く、かと言って差別化ができているわけでもなく強みがない・・・

おそらく新商品の開発や告知だけで300万以上はかかっていると思いますが、 この先どうなるやら。個人的には、一瞬おもしろいな、と思ったのですが、「これでは(強みなし、差別化弱い)売れねぇよな・・・」ということで仕入れは見送りました。

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