当社も問屋と付き合いがありますが、その問屋Aを見ながら、売り上げを上げる方法を考えてみたいと思います。というか、さんざん言ってあげてるけど、旧態依然だな。
とりあえず方法は５つ。全部一気にやろうと思っても無理。一番やりやすいところから手を付けていくのがコツですね。
新しいお客さんの開拓
まずは新規客を増やす。
そもそも、問屋Aは、営業スタイルが「完全待ち」の姿勢です。散髪屋のおやじが、ヒマそうにテレビを見ている状態。お客さんが来て初めて「いらっしゃい。」
これでは、いつまで待っても客は増えませんよね。じゃ、「どうやって増やすのか？」という具体策がないと動けない。
「１つは営業に出る。」でも、「店舗業務があるので店舗にいないといけない。」という言い訳で、営業に出るなんてのは不可能」と言います。
あなたが外に出たら店舗が無人になる」というのならわかるけど、アルバイトさんや、他の社員もいるわけですから、できないワケない。やりたくないだけですね。はい。
外に出たくないなら「ネットを使う。」
問屋Aの企業ホームページは、せっかく検索結果ではいいところなのに、内容はゴミ。あってもなくても良いような20年前のホームぺージです。
これを改善して新規のお客さんが問い合わせ安い仕組みにする。現状がゴミのような状態ですから、「改善しか」ないので、ちょこっと改善するだけで問い合わせは増えます。
小売店をもっと応援
取引先はすべて小売店です。大型店から個人店まで。
問屋Aは「待つ」しかしていないので、既存の顧客にもっと買ってもらえるよう積極的に働きかけます。
単なる売込みではなく提案です。
国内外からの膨大な商品を扱っているんだから、一小売店よりも商品についての情報をたくさん持っているわけです。
「A店にはこの新商品が合うかも？」「大型店Bにはこの商品が良いかも？」など、小売店が喜ぶ、つまり、「そもそも小売店の売り上げを上げてあげる」提案をするわけです。
ま、どこの企業でもやってる普通のことっちゃ普通のことですが。それさえもやっていないので、やれば効果でるでしょう。
商品の回転数を上げる
現状、年間を通じて問屋Aが動くのは２、３回です。恒例の行事者ないですが、仕入れが増える定番シーズンには、一生懸命売り出しをしています。
と言ってもダイレクトメールもなしですが。ただ、その時期には自動的にお客さんが来るので、忙しそうにして「仕事している」感を味わって、それで満足しているのでしょう。
これを毎月１回はイベントに絡めて、顧客に一斉にDMを送ることを仕組みかしてしまうわけです。
１月から１２月まで、国民がどっと動く様々なイベントがあるわけです。正月に始まり、入学卒業シーズン、ゴールデンウィーク、お盆、クリスマスなど。
月に１回くらいは、必ず何かにこじつけて、商品が動く頻度を上げることです。
だいたい、ダイレクトメールも、あっても年に１回とかですよ。そりゃ、問屋の存在さえ忘れ去られても仕方ないしょう。
購入率を上げる
「ダイレクトメール」と言っても、ただメーカーが用意したA４ペライチの資料やカタログを詰めて郵送すればいいってわけじゃないです。
そんなもの見てもつまらないですからね。
「何が売れそうだ。」とか、すでにサンプルを持っている場合もあるので、そのリアルな感想なども併せて、オリジナルの提案書くらいつくらないと、全部捨てられるだけです。
ネット販売では当たり前の、売り上げアップ法「購入率（CVR）を上げる」。
これも意識しましょう。
購入数を上げる工夫
一番やりやすいかもしれませんが、通常ロット１２の商品もばら売りで卸す問屋A。それじゃ、儲からないですよね。
確かに、「守り」姿勢の小売店も多く、必要数だけ発注するのもわかります。
でも、本来の最低ロット「１２で買うと１個オマケする。」プランや「掛け率を特別に下げる」プランなどを作って提案すれば、小売店も「どうせ売れるモノだから、掛け率が安くなるならまとめて買っておこうか。」など計算しますよ。
本来最低ロットがあるにも関わらず１個から卸すのも親切かもしれませんが、オマケや掛け率を下げることも親切ですよね。
新しい提案をしなければ、永遠にミニマムの発注しかこないから売り上げも上がらない。
「できる範囲で、新しいことに取り組む。」ことこそが、そもそも売り上げを上げるひとつの方法かもしれませんね。
