通販ショップを始めよう。現役店長が教える開業運営きほんのきほん

両面提示と片面提示

ネットショップで商品を販売することは、ある意味、お客様を説得することです。「ネット通販は簡単に儲かるよ!」と言われて鵜呑みにする大人は、今は少ないと思います。でも、「市場は飽和しつつあるけど、多少儲けるなら難しくないよ。」と言われると、「なるほど。(本当のこと言ってそう)」という心理になります。

デメリットを伝えず、メリットだけ伝えるような方法を片面提示と言い、悪いことも良いことも出してしまうことを両面提示と言います。「両面提示が良い」とか「片面提示が良い」とか、一概には言えません。なぜなら、情報を受けとるお客さんよって、知識レベルが違うからです。また、情報を提供するお店側がどんな店なのかにも左右されます。

上記の例で言えば、社会人なら多少ビジネスのことはわかります。だから、「簡単に儲かる」なんて聞いても疑います。でも、これが小学3年制相手に言うとどうでしょうか。「そんなわけないよ。モノ余りの世の中で、今さらネット販売で一攫千金なんて無理だよ。」なんて言う子供がいるかどうか?という話です。また、アウトレットや訳あり商品は、ある意味、最初から両面提示になっている例と言えます。

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ネットショップへ応用する方法

必ずしもどんな商品にも使える方法とは言えません。その商品を買うことでメリットが得られるけど、「本当かな?」なんて、疑いも持たれるような商品の場合は両面提示にしておいたほうが売れやすくなります。

例えば、大きさの割に安いソファーを販売しているとします。その場合、「安い!安い!」とアピールしただけでは、「質が悪いのではないか?」「すぐにヘタってしまうのではないか?」といった疑いを持つ人が多いわけです。そこで、「表面のレザーは本物ですが、リサイクル木材を使っているので安く仕上げることができした。」と言うふうに、安さの理由も合わせて書いておくことで、疑いの部分を軽減することができます。

ダイエット関連のランディングページ(広告をクリックした先の縦に長い1ページだけのページのこと)は、片面提示が多いです。なぜなら、そこを見る人は「やせたい」という方向で考えているからです。これがダイエットにあまり興味のない人が見ると、何を見てもウソっぽく見えてしまいます。

他にもある説得の方法

両面提示や片面提示をする側のお店が、そもそも怪しかったり信頼性に欠けていたりする場合は、せっかくの心理テクニックも活きてきません。必ず、前提として信頼感を与える演出をしっかりおこなっておく必要があります。(※参考→安心感を演出する4つの方法

今回は、説得系のテクニックでもっとも一般的な「両面提示と片面提示でしたが、 他には、恐怖感を与えて行動を促す恐怖アピールがあります。これは、「玄関の鍵は2つ付けておかないとドロボーに簡単に入られますよ。」であったり、 「サプリメントを飲まなければ、栄養バランスが崩れて病気になりますよ。」といったものです。やや刺激が強く、 必ずしも、高い説得の効果を得られるとは限らないので、取り扱いに注意が必要です。

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