通販ショップを始めよう。現役店長が教える開業運営きほんのきほん

ザイオンス効果

1回に長時間会うより、短くても回数を重ねたほうが好感や親しみが持たれるという法則です。ザイオンス効果を使えば、営業もうまくいきやすいのに、大多数のダメ営業マンは初対面で無理やり売ろうとして失敗します。

でも、できる営業マンは、ザイオンス効果を知って使っている場合もあれば、本能的にやっている場合もあります。社会倫理学者のザイオンスさんが見つけた、単純接触効果をネットショップに応用します。

ネットショップへ応用する3つの方法

1つ目は、メルマガです。今や、メルマガを積極的に読む人は少なくなりましたが、ゼロではありません。時間があれば、ぜひメルマガを出してみましょう。お客さんと対面するわけではないので、非常に難しいところですが、できるだけ対面してお話しているような雰囲気を作れると効果的です。

2つ目は、フォローメールです。例えば、商品を買ってくれたお客さんに対し、数日後、「商品はお手元に届きましたでしょうか?もし、不備などありましたらお気軽にご連絡ください。」などとメールを送信する方法です。商品到着の確認の次は、また数日、あるいは数週間開けて、「ご使用感はいかがですか?」」であったり「味はいかがでしたか?」などと、長期的にフォローすればお客さんの、お店に対する好感度もあがり、リピーターの増加が望めます。

3つ目は、広告です。テレビCMなど企業マーケティングの現場でもザイオンス効果は活用されています。何度も集中的に流されるCMを見たり、聞いたりしたことがあると思います。知らないうちに、CM主の企業に好感を持ってしまいます。これをネットショップでもやれば、同じ効果が得られます。

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何でも自動化できないか考えてみる

お客様個別にメールを送るのも1つの方法ですが、ネットショップ運営上、あれもこれもやっていると時間が足りなくなります。どんな仕事も効率的に済ませるよう常に考えることが運営者の本業です。人の仕事を楽にしてくれるコンピューターを活用しない手はありません。

現在、たいていのネットショップがやっているが「一括配信」です。多数のメールアドレスに、同じ内容のメールをまとめて送信します。ショップサーブなどの開業サービの管理画面から、送信したいお客様情報にチェックを入れてテンプレートで送信したり、条件に会うお客様を抽出して一括で送信したりします。

さらに高度な方法はステップメールです。ステップメールとは、あらかじめ送信の間隔を設定していて、お客様のメールアドレスをお店側で登録しておきます。すると、お客様個別に、指定した間隔でメールを自動送信してくれます。

例えば、1月1日に買ったお客様を登録すれば、1月5日に初回のメールを送信してくれます。2月1日に買ったお客様なら、2月5日に初回のメールが送信されるといった仕組みです。このサイトでもステップメールを使っていました。

誰にでも応用がきくわけではない

ザイオンス効果のような心理学を知っていると、つい、意識して使ってみようと思う人も多いと思います。接触回数を単純に増やすと、親近感を持ってもらえる、と。これはいい話を聞いた、と。

で、男なら考えることは同じです。「気になる女の子を一生懸命口説くよりも、さくっと短時間合うことを繰り返せば、自分のことを気に入ってくれのでは?」と考えるわけです。

ほんと男はAHOですね。残念ながら、世の中、そんなに単純じゃありません。心理学を応用して全てうまくいくなら警察はいりません。そう簡単に問屋は卸してくれません。女性に関しては、なかなかハードルの高い仕入れとなるのが常でございます。

もちろん、卸して欲しいという側のルックスや資質も問われますが、不純な動機で心理学の応用はやめましょう。あくまで、販売戦略のひとつの手段として、心得ておくことにとどめましょう。

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