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売上を上げるための5つの基礎知識

FAX注文で売上アップ

売上とは、モノを販売したときやサービスを提供したときに、「お客様から頂く代金」のこと。そこから、仕入れや諸経費を引いた残りが利益となります。 「売上高」も「売上」を同じ意味ですが、こちらは、会計上使われる正式な言葉です。

当サイト推奨のコンサルタント「佐藤義典」氏が提唱する「売上5原則」に、もうひとつ加えて、初心者にも分かりやすく解説してみました。佐藤氏の人気著書 ドリルを売るには穴を売れも合わせて読んでおくことを強くおすすめします。

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※一部引用転載は、佐藤義典氏主宰のマーケティング・パラダイス(http://www.mpara.com/)より。


5つの基礎知識とは

売上を上げるためには、以下の5つの方法のいずれか、あるいは全部を実践する必要があります。

(1)新規のお客様を増やす  (新規顧客の獲得/佐藤氏)
(2)リピーターを逃さない (顧客の流出防止/佐藤氏)
(3)買ってもらう回数を増やす (購買頻度向上/佐藤氏)
(4)ショッピング1回あたりの商品数を増やす (買上点数の増加/佐藤氏)
(5)商品の価格を上げる (1点(1商品)当たりの価格向上/佐藤氏)
(6)購入率を上げる・・・ネット用

このように、「何かを考えるときに補助となる知識」のことをフレームワークと言います。このフレームワークをもとに、具体的な売上アップ対策を考え実践ていきます。お店の置かれている状況を見て、闇雲に何かをするのではなく、「有効な対策は何なのか」「どの方法を優先するのか」、あるいは、「どの対策に力を入れるべきなのか」といったエネルギー配分するのかなどを考える必要があります。

1.新規のお客様を増やす

「新規のお客様を増やす」と言っても、その前に、ネットショップに訪問者がなければ、新規もクソもないので、まずは集客が第1ステップ。そして、集客できても商品が売れなければ新規のお客様にはならないから、買ってもらえるように対策をするのが第2ステップ。

<1>集客+<2>販売=新規客

新規アクセスを増やす方法の例では、検索エンジン対策(SEO)や広告、ブログ、FACEBOOKやmixiなどを使った集客方法などがあります。また、広告にもいろいろ種類があって、クリック毎に料金が発生するリスティング広告や、購入されたときに初めて料金が発生するpark出品(旧ショッピングフィード)などもあります。

集めただけで、販売力のないページだと、新規客は獲得できないので販売力をつけてく、という流れです。販売力とは、キャッチコピーや写真、説明文などを工夫したり、商品ページのレイアウトを検討しなおしたりなど。今まで、購入に至らなかったような訪問客に買ってもらえるよう対策を実施します。このようなやり方を、専門用語で「はコンバージョン率(CVR)」を上げると言います。

入り口ページの改善対策(LPO/ランディングページ最適化)や、購入時、ストレスなく入力欄(フォーム)に記入してもらうための対策(EFO/入力フォーム最適化)、カゴ落ち(ショッピングカートの途中で離脱)防止策などもあります。

2.リピーターを逃さない

リピートしてくれるお客さんのことを「顧客(こきゃく)」と言います。自分のお店一筋のお客様ばかりなら喜ばしいのですが、残念ながら、浮気症のお客様もたくさんいます。何も対策をしなければ、顧客は自然に減っていきます。

だから、そういった流出(浮気)を防ぐ対策は、見方を替えると売上アップの対策になっているというわけです。リピート商品を取り扱うお店には必須の売上向上対策と言えます。もっともポピュラーなやり方としては、メールマガジン(メルマガ)の発行やニュースレターなどがあります。

メールマガジンとニュースレターはよく似ていますが、メルマガは「マガジン」とあるように、読み物の色合いが強く、まだ購入したことのない登録者にも送ることが多いです。ニュースレターは、どちらかというと既存客(購入歴ありのお客様)にたいして、「ニュース」を中心にお知らせするミニ新聞のようなイメージです。

3.買ってもらう回数を増やす

今まで月に1回ペースで売れるようなリピート商品を、月に2回以上売れるようにすることで売上を上げることができます。今まで、毎月1回10kgの米を買ってくれているのを2回買ってもらうよう仕掛けるということです。10kgしか使わない家族に20kg使ってもらうようなアイデアが必要になりますが、それを考えるのが経営者の仕事です。

4.ショッピング1回あたりの商品数を増やす

「ハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか?」と、ご注文品以外に「ついで買い」をすすめて、1回あたりのお買い上げ金額を増やす方法です。この方法は、英語では「クロスセル(cross sell)」と呼ばれる販売テクニックのひとつです。

ネットショップの場合、商品ページの下のほうに「関連商品」や「よく一緒に購入されている商品」、「この商品を買った人はこんな商品も買っています」などといったやり方です。また、カートの中にもついで買いの仕組むを入れたりします。

5.商品の価格を上げる

今まで1万円で販売していた商品を12,000円に値上げすることで売上があがります。もちろん、何の理由もなく値上げしたのでは逆に売上が落ちてしまうので、お客様が納得して購入したくなるようなオファーが必要になります。オファーとは特典と言ったりします。オマケをつけたり、魅力的なサービスを付加するなどする方法があります。

利益率を上げるのも重要

利益率が変えられないなら、ひたすら売上を上げることに集中すれば良いのですが、コストを下げる余地があれば、そちらも合わせて実践していきます。商品単位で利益率を上げるためには、仕入れを安くします。今まで10個単位で仕入れていたものを100個に増やすのを条件に、掛率(かけりつ)を下げてもらえるよう交渉するなどです。

また、事業全体での利益率を上げるには、サーバー代やコピー用紙代など、商品とは直接関係のない運営費用の削減に取り組むことで、手元に残る現金が増えることになります。パートやアルバイトを雇っている場合は、作業を効率化して働く時間を減らすことで、利益が増えることになります。

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