通販ショップを始めよう。現役店長が教える開業運営きほんのきほん

第7回 商材の探し方や着眼点

商材の探し方

オンラインショップを始めてモノを売りたい!
でも何を売ればいいの!?(ToT)

こんな悩みを持つ人は多いです。

「好きなことを活かせ」などと言われますが、それができれば苦労しないですね。

今回は、商材がまだ決まっていない人のために、商材の見つけ方や着眼点を紹介したいと思います。ネットだからこそ成り立つようなビジネスも多いですから参考になるでしょう。

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便乗商法(あやかり商法)の商材

ヒット商品が出たとき、ヒットにあやかって関連商品を販売する手法を便乗商法と言います。昔からある手法ですが意外に気づかない人も多いですね。○○商法と言うと聞こえは悪いですが違法じゃないですよ。

最近の例で言えば、iPhoneが売れるとiPhoneケースやフィルムなどの関連商品がよく売れます。ポケモンGOが流行ると充電器や落下防止ホルダーなどが売れます。

もっとニッチなジャンルでは、ダイソンやマキタなどのスティッククリーナーが売れてくると、それを置くためのスタンドなんかも発売されるわけです。メイン商品ではなくコバンザメのようにヒット商品にくっつくことのできるサブ商材を探してみてはいかがでしょうか。


より安く提供できる商材

安く提供できる商材

ご存知、ネット通販は、実店舗に相当する家賃はタダ同然と言ってよいほどです。光熱費や人手もほとんどいらないです。

家賃や人件費がかからないことで、大幅なコストがおさえられるわけです。その分、実店舗を持って販売するより安く提供しても十分採算が合うことがあるのです。
(関連:ネットショップはどれくらい予算がかかる?

また、すでにネット販売されているものでも、他店より有利な仕入れ値で入手できる商品があれば、価格競争に勝つことも可能です。そのような商材があればチャンスです。


近くで入手できない商材

下代

ネット販売の十八番(おはこ)。産直に代表される、お客さんが「近くで入手できない」商材。ネット通販を使えば、「網走にしかない特産品であっても沖縄の人に買ってもらえる。」というふうに、通販は地理的な制約を受けません。

「松ぼっくり」などは、地方に住んでいると、その辺に転がっています。しかし、コンクリート、アスファルトばかりで、自然の少ない都会人が欲しいと思えば、簡単に入手でない場合もあり、そこに需要と供給が生まれ、地方では捨てるようなモノに値段が付いてしまいます。今では、石や砂、流木、山に生えてる木の葉っぱまで商品になっています。


対面で買いにくい商材

対面で買いにくい

これも十八番と言えば十八番。「対面で買うのははずかしい。」「買うところを人に見られたくない。」「店員に見られたくない。」そんな商材はネット販売に向くと言われます。

アダルト関連グッズや。本来なら薬局へ足を運ばないと買えなかったようなモノがネットで購入できるなありがたいです。今は、すっかり普通になってしまいましたが、ネットがはじまったころの「ネット販売に向く商材」の代表でした。


リピート商材

リピート

「近くに売ってるけど、なくなるたびに買いに行くのは面倒」

そんな商品があれば、ネットで販売すれば、買いに行く手間も省けるのでお客さんにとってはメリットが大きいです。電話やFAX、クリック数回で簡単に買えるというのは消費者にとっては本当に助かる仕組みです。

最近は、スーパーのネット販売も盛んになってきましたが、食品はじめ、美容健康関係など、消費してしまうものはリピート商材です。頒布会などとして、毎月一定の代金を自動的にもらって、商品を定期的に送る販売方法もあります。毎月自動的に売上ができるので、非常に魅力的なビジネス形態でもあります。


大きな商材

大きな商材

高齢化が進む日本ですが、ホームセンターへ行って、手で持てるものなら買って帰れますが、5kg、10kg、そして100kg以上のものとなると、体力的にも大変です。通販を使えば、どんなに大きなものでも、重いものでも運送会社が玄関先まで持ってきてくれます。

日本ではヤフオクが有名ですが、アメリカにはebay(イーベイ)というオークションサイトがあります。そこで、潜水艦が売りに出され話題になったことがあります。今では、車から家から、巨大なものも、洗剤と同じようにネット販売されるようになりました。


セレクトできる商材

セレクトできる商材

「どれを選べばよいかわからない!」
そんな経験はありませんか?世の中モノがあふれかえっています。そのため、かえって欲しいものがわからなくなります。

たくさんある種類のなかから、特定のコンセプトに基づいて「選びやすく」することで、うまく販売できることもあります。

ビレッジバンガード(書籍、雑貨)やビームス(ファッション)などはセレクトショップの一形態ですが、特定のコンセプトに基づいてセレクトし多くの支持を集めています。また、主婦が同じ主婦だけをターゲットに洋服をセレクトして販売しているケースもあります。成功はセンス次第。セレクトのセンスに自信があるならセレクトショップを開いてみましょう。


説明が必要な商材

説明が必要

販売員の説明が決め手となって購入した。そんな経験はないでしょうか。実演販売に見られるように、「説明されて初めてわかる」ような商材も、世の中たくさんあります。

ホームセンターや百貨店、雑貨店などでは、陳列棚の片隅に追いやられ埃をかぶっているような商品の中には、ちゃんと説明してあげると、あっと驚くような売れ方をするモノもあるかも知れませんよ。


業務用や業界用の商材

業務用の商材

「これは業務用。だから事業者だけがターゲット。」そんなことを言ってると取り残されてしまいます。業務用、一般家庭用など、固定観念にとらわれないよう柔軟な発想をしたいですね。業務用商品が主婦に大うけ、なんてよくある話です。その逆も然りですね。

また、業界用から一般ユーザー用という流れもあります。チョークバックをご存知でしょうか。もともとはフリークライミングをする人が、すべり止めのチョークを入れて腰にかけるためのモノでしたが、今ではファッションアイテムとしてすっかり普及しています。大工道具が文房具に返信したケースもあります。まわりを見ると、そのように転職してしまったグッズが多数あると思います。

一般ユーザー向けの商品が氾濫しているので、今(2016年)は、むしろ業務用に目をつけて、一般向けに転用した売り方ができるものは多いかも知れません。


不良在庫、アウトレット、B級品

不良在庫

今でこそ「ワケあり商品」が人気。なんて話題になりますが、10年以上前んい不良在庫処分やアウトレットからネット販売を開始した管理人にしてみれば、「何をいまさら」という感じです(自慢!?)。「傷があろうが古かろうが、「安いのが良い」という消費者は昔からいます。

食品や洋服などは、すでにアウトレットやワケあり系は出尽くしている感があるので、「その他」の不良在庫やアウトレット、B級品などを探してみると良いでしょう。

実は、2016年現在でも、売れ残り(デッドストック)を抱えたまま、処分できずに困っているメーカーはたくさんあります。いかに見つけるか、です。


普通では商売にならないニッチ商材

ニッチ商材

例えば、ご存知の方も多いと思いますが、ホームセンターに行けば、プラスチック製のクサリやビニール製のマットなどをcm単位で購入できます。11cm欲しいって場合も簡単に対応してくれます。

でも、「市販されていないモノの切り売りをして欲しい」となると、なかなかお店がありません。

キーワードはニッチ(すきまのこと)な専門店です。そんなものを売って商売になるの!?」そんな発想が必要です。街を歩けば靴屋はありますが、靴紐専門店はありません。ネットならそんなマニアックな商売も成り立ちます。


新商品に注目してみよう

新商品

日経MJ(新聞)には新製品のコーナーがあります。また、NHKのまちかど情報室(テレビ)でも、毎日のように新商品やアイデア商品が紹介されています。

テレビを見た消費者はネットで探して注文をしますが、その影響も放送後せいぜい2、3日(長くて1週間)です。それ以後はピタっと注文はなくなります。

これではメーカーも困ってしまいます。メーカーとしては、そういった一時的な売上よりも、長期にわたって売れ続けて欲しいと思うのが本音です。そういった新製品コーナーは、仕入れしてくれる販売店を見つける目的があるのです。

新製品の生き残る率はかなり低いです。良い物でもマーケティング(世に広めること)がうまくいかなければ、生産終了になってしまいます。お金をかけて開発したメーカーもつらいと思います。ぜひ、新商品のなかからヒット商品を見つけてください。

第8回 商材が決まらないあなたにヒント>>


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