マーケティング22の法則

マーケティング22の法則

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マーケティング22の法則
今から20年も前、1994年発売の本ですが大事なことが書かれてますね~。なぜもっと評価されないのか?ちょっと不思議です。でも、読んで気づいた人にとっては、あまり知れ渡らないほうが都合が良いかもしれませんね。特に「同業者には知られたくない!」そんなふうに思う人もいるかも。

一般的なマーケティングの話で「売上を上げる5原則」というのがあります。知っていれば誰でも語ることのできる5原則です。でも、知っていても簡単に売上を上げることはできないんですよね。ほんとに・・・

例えば、売上を上げるには「客単価を上げろ」なんて言われます。じゃ、客単価を上げたら簡単に売上が上がるかというと、そうは問屋が卸さない。安易にクロスセル(ポテトもいかがですか?)を始めると嫌がる顧客がいたり、値上げをしたら逆に売れなくなったり。副作用もあるから大変です。

また、どこの業界でも見られますがが、一生懸命「商品」の機能性や優れている点をアピールします。「この商品は、他社よりもココが優れている」とか言っちゃって差別化しようとします。レストランも「おいしい食事」こそ繁盛の秘訣だと信じている場合もあります。

それぞれの「商品」で戦っているわけです。

でも、同書では、これがそもそも根本的に間違っていると言います。「マーケティングは商品の戦いではなく、顧客や見込み客の心の中にある「知覚」の戦いである。」ということです。(第4章 知覚の法則)

「そんな大切なこと、もっと早く言ってくれよな~。」ですよ。

お客さんが「どう思うか?」というところに焦点を当てて始めないと、そりゃ、色々施策をしたところでハズしますわ。

この本は、マーケティングの具体的な方法を説いているというより、考え方を説いている感じです。全体を通じて、IBMやコカコーラ、フェデラルエクスプレス、ホンダ、トヨタなど大企業の話題が多いですが、個人ショップでも十分ためになる内容です。ECサイト運営者はもちろん、すべてのビジネスのマーケティングの基礎になる本だと思います。

蛇足ですが、知覚の法則中で「ハーレーダビットソンが自動車の販売をしても失敗する。」といった内容があります。失敗する理由は、顧客の中に「同社はバイクメーカーという知覚があるからだ。」と。

確かにそうですよね。例えば、ショップサーブは、ネットショップ通販の「システム」を提供する企業という知覚があります。少なくとも、すでに利用しているユーザーはそう思っているでしょう。

だから、販売ツール系については購入検討しますが、ECサイトの運営代行や、ABテスト(Eストアーコンペア)とか、CRM(Eストアークエリー)なんかもやっていますが、「ん?できるの?」って思っちゃうんですよね。

顧客としては、そんなことより、ツールをもっともっとブラッシュアップして欲しいですけどね。プロダクトアウトも良いと思いますが、マーケットインもよろしくね。