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ネットショップの運営方法全ノウハウ(初心者と中級者向け)

ネットショップの運営ノウハウ

お店の開店ができたなら、いよいよ運営本番です。開店しただけでは注文は入りませんから、これからお客さんを集めて商品を販売していきます。ネットショップの場合、なぜ経営と言わず運営と言われるのか、わかりませんが、ネットショップの運営も会社の経営も同じです。

在庫を持ってビジネスを行う物販ネットショップと在庫を持たないショップとでは、運営方法に多少の違いがあります。ここでは、自社内に在庫を持ち、受注から出荷までを自前で行う小規模(10人未満)の通販ショップを想定して運営の基礎的なところを紹介します。

ネットショップの運営でやるべきことは大きく分けて4つです。(1)集客(2)販売(3)業務(4)経営。

ネットショップ運営サイクル

目次
1.お客さんを集める(マーケティング)は重要度)
 1-1.SEO ★★★★★
 1-2.ブログ ★★★★★
 1-3.リスティング広告 ★★★★
 1-4.SNS ★★★★
 1-5.メルマガ・ニュースレター ★★★★
 1-6.商品アイテム数の増強 ★★★
 1-7.サテライト・サイト ★★
 1-8.アフィリエイトASP 
 1-9.販売チャンネルの増強 ★★★
 1-10.オフラインマーケティング ★★
 1-11.役目を終えた宣伝方法たち
2.販売する(セールス・テクニック)
 2-1.ファーストインプレッションが大事
 2-2.滞在してもらう工夫
 2-3.買いたくなる工夫
 2-4.買いたくなる販売心理学の応用16事例
3.オペレーションやタスクのノウハウ
 3-1.受注処理
  3-1-1.メールテンプレート
 3-2.商品ページの作りこみ
 3-3.会計処理
4.経営する(調整や改善)
 4-1.リピーター作りや販促キャンペーン
 4-2.コスト削減や業務効率化
 4-3.市場調査や商品開発
 4-4.パート・アルバイトの採用

※ネットショプ成功事例 無料パンフレット配布中(2019年最終)  法人、個人事業主、副業向け。楽天退店組は特に。



1. お客さんを集める(マーケティング)

マーケティング

開店したらまずやるべきことは集客宣伝です。元々人通りのある通りに飲食店を出すのと違って、「ネットショップの場合は無人地域にお店を出すようなもの。」と言われます。

なので、自力でお客さんを集めることからスタートします。ほぼ定番になった集客方法(デジタルマーケティング)の具体例について紹介します。なお、集客方法はたくさんあるので、EC4タイプ理論などを参考に、自分のお店の特性にマッチする宣伝方法や集客方法を選ぶのが大切です。

1-1.SEO

もっともポピュラーな検索対策で、みなさん日々取り組んでいることと思います。今、SEOで大切なことのひとつは「ユーザーにいかに有益な情報を与えるか。」という点です。

ただやみくもにキーワードを羅列するだけでは検索エンジンからの評価は上がりません。文章はもちろんのこと、写真やイラスト、動画などを適切に配置して、訪問者にストレスなく情報を見てもらえるページ作りが基本になります。

重要度:★★★★★
参考ページ:ショップサーブでSEOの基本項目を設定する

1-2.お店ブログ

SEOの一環ですが、販売ページでは伝えきれないことや情報をブログで発信するのは、ユーザーにとっても有益です。商品や関連情報に関するコンテンツの豊富さは、消費者に信頼感を与えます。

今のネットショッピングでは信頼感がとても重要になっているので、Wordpressを使ってブログでコンスタントに情報を発信するようにしましょう。

重要度:★★★★★
参考ページ
効果的なブログの書き方8つのアイデア
メディアECで集客力増強

1-3.リスティング広告

有料だけど即効性のある広告方法「yahoo!のリスティング広告」や「GoogleのAdwards(アドワーズ)」。ある程度の予算を割いて、広告を運用することで売上を作っていくことができます。

リスティング広告もアドワーズもツール自体は無料で使え、クリックや表示回数などによって料金が変わってきます。管理画面に慣れるのに少々時間はかかりますが、ショップ運営者としては、こつこつ取り組んでいきたい手段のひとつです。

重要度:★★★★
参考ページ:リスティング広告とは

1-4.SNS

SNSは偏ったメディアです。というのも、商材によって使える場合と使えない場合があるからです。ツイッターやインスタ、フェイスブックなどユーザー利用年齢層や関心テーマなどを見て、広告を出稿することができます。

重要度:★★★★
参考ページ:インスタやるべき店とやるべきではない店

1-5.メルマガ・ニュースレター

メルマガ・ニュースレターは大きく分けると「既存客向け」と「見込客向け」があります。どちらかというと、既存顧客向けのほうが高い効果が得られるので、オープン当初から月に1回でもメルマガは発行するよう心がけます。

メールを送信しても、なかなか開いてくれない時代になりましたが、一定の層は必ず読んで反応してくれます。メルマガを発行するのは基本的に無料です。こんな強力な販促手段を使わない手はありません。

まだ買ったことがない見込み客向けのメルマガもユーザーが登録できるようにしておき、不定期でも発行する業務をオペレーションの中に組み込んでおきましょう。

重要度:★★★★
参考ページ:メルマガやニュースレターの書き方や出し方

1-6.商品アイテム数の増強

「商品ページを釣り糸、お客様を魚」と例えると、釣り糸は多ければ多いほど、魚のかかる確率は高くなりますよね。同じ理屈で、商品数を見直し、可能な限りアイテムを増やす方法です。

今では、トップセラーやネッシー、スーパーデリバリーなど、ネットで仕入れ先が見つけらえるサービスがたくさんあります。自社で扱うアイテムに関連するものを見つけて、販売サイトに取り入れましょう。

重要度:★★★
参考ページ:ネット仕入れを使って集客力を強化する

1-7.サテライト・サイト

サテライトサイトとは、販売サイト以外の集客用のサイトのことです。不運にもブログが運営できない通販システムを使っているような場合に向いています。

ただし、しっかりコンテンツを作りこまないと、まったく意味のないサイトになってしまうので、テーマを決め定期的に十分なコンテンツを蓄積していくことが大事です。

重要度:★★★
参考ページ:効果的なサテライト・サイトの作り方

1-8.アフィリエイトASP

A8ネットやバリューコマースなどと契約して、登録しているアフィリエーターに自社商品を宣伝してもらう手法です。毎月のコストが3万円~かかるうえ、大量の商品と競合しないといけないので、埋もれてしまいがちです。正直、初心者や中級者でも難しいので重要度は低いです。

重要度:
参考ページ:アフィリエイトASPを使ってみた

1-9.販売チャンネルの増強

大手企業は、楽天、ヤフー、自社サイトと、さまざまな販売チャンネルを持っています。楽天には楽天のユーザー、ヤフーにはヤフーのユーザー、といるので、チェンネルを増やすことでより多くのユーザーにリーチすることができます。

1店舗目が軌道に乗ったなら、予算を見ながら別の販売チャンネルを考えるのも戦略のひとつです。今は、楽天など有料のショッピングモールから、ヤフオク、メルカリなども膨大なユーザーがいるのでリサーチしてみると良いでしょう。

重要度:★★★
参考ページ:ヤフオクますますドル箱状態に

1-10.オフライン・マーケティング

オフラインとはネットに頼らないリアル世界での宣伝方法です。新聞や折り込みチラシやポスティング、はがきや手紙などのダイレクトメール、フリーペーパーへの広告出稿など。

商材やターゲットの年齢層によっては効果的な場合があります。自分のお店の顧客のターゲット層とオフラインの広告などでマッチしそうなものがあれば使ってみると良いでしょう。

重要度:★★★
参考ページ
まだまだ効果的なものもあるオフライン・マーケティング
100%成功するビラ配りのコツ

1-11.役目を終えた宣伝方法たち

かつては効果敵だったけど、もはや効果がほんど期待できない懸賞系サイトの利用、それなりに売れて重宝したけど、サービスが終了てしまったEストアーのpark.jp。お互いリンクを貼り合う相互リンクなどの宣伝方法がありましたがオワコンです。

2. 販売する(セールス・テクニック)

販売テクニック

販売すると言っても、店舗に立って接客するわけでもなく、お客様に電話して売りこむわけでもありません。ネットショップにおける販売とは「販売ページをどのように作りこむか」ということです。

お客様との設定はページ上の情報になりますから、これらを実店舗の内装や陳列棚、接客などになぞらえて、お客様目線も意識しながらページ作りを行っていきます。

実は、お客様が魅力的を感じたり、買いたくなるページ作りは、そのままSEOに直結します。有料広告とは違って、コンテンツを追加すれば追加した分蓄積でき、お店の資産になるメリットもあります。

2-1.ファースト・インプレッション

販売サイトを訪問したユーザーは一瞬にして、このページが有益かどうか判断します。ですから、有益であると思ってもらう工夫が必要です。具体的には、ユーザーが関心を持っているキーワードやキャッチコピー、写真などのクリエイティブをページ上部に配置します。

今のユーザーは、自分に関係なさそうだと思うとすぐに別のサイトに移ってしまいます。いかに、引き留めるかという第一印象の操作は、もっとも力を入れたいところです。

参考記事
気を引くキャッチコピーやアイキャッチ画像
効果的な広告やバナーを作る方法
ランディングページで押さえるべき3つのポイント
LPO(ランディングページ最適化)の考えを取り入れた商品ページの作り方

2-2.滞在してもらう工夫

第一印象で引き留めたユーザーに、販売ページ上に長く滞在してもらい、商品について理解を深め、記憶してもらったり、あわよくば、そのまま購入してもらうことを狙います。

これは実店舗でも実践されているので経験したことがある人も多いと思います。アパレルショップに入店すると店員が声をかけてきます。声かけると滞在時間が長くなり購入率も上がります。

ネット販売では声をかけることができないので「商品名そのもの」や「説明文」「商品の見せ方」でお客様に長く滞在してもらうことを狙います。説明文は小学生でもわかるような平易な文章を基本として、かつ、この商品を利用することでお客様にメリットがあることをアピールします。

参考記事
直帰率を下げるための3つの改善方法
商品名の付け方のコツ
商品名を勝手に変えて販売
ネーミング・テクニック

2-3.買いたくなる工夫

滞在中のユーザーには、できればその日購入してもらいたいものです。「またのご来店を」と手を振って手ぶらで見送るのはできるだけ避けたいわけです。そこで、「今買うべき理由」を、ダイレクトではなく間接的に表現していくことが大事です。

消費者がが商品を買うときにチェックするポイントである価格、送料、支払い方法からお店の情報まで、抜かりなく作りこんでいきます。「送料いくら?どこに書いてるの?」と迷わせるだけで、ユーザーの離脱の可能性が高まってしまいます。

参考記事
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2-4.販売心理学の応用

「あなたがそれを買ったワケ」は実は、心理学的に説明がつくことがあります。逆に言うと、販売側の心理作戦によって買わされたとも言えます。販売関係の心理学には、ネットショップに使えるテクニックがたくさんあります。それらの代表例を紹介します。ぜひ、あなたのネットショプにも取り入れてください。

3. オペレーションやタスクのノウハウ

オペレーションやタスク

日々のほぼ決まった業務のことをオペレーションと言います。注文処理や商品の梱包や発送などです。 お店によっては電話注文を受けたり、メーカーと電話で打ち合わせをしたりなど、多種多様な業務があります。

3-1.受注処理から発送まで

受注処理は受けた注文情報から入金を確認したり、納品書や送り状を印刷し、商品を発送するまでの一連の作業です。ほとんどの場合、何の問題もなく商品がお客様に届けられるわけですが、中には「キャンセル」や「注文内容の変更」をはじめ様々な問い合わせがあるので、その都度対応します。

この受注処理から発送までのオペレーションは、アルバイトでもこなせるので忙しくなってきたら、オペレーション部分は人に任せて、広告やページ作りなど重要な仕事に時間を割くようにしましょう。

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代引きの受け取り拒否の対処法と対策
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基本メールテンプレート

自動返信メール
入金確認メール
発送連絡メール
フォローメール
ご注文キャンセル確認メール

3-2.商品ページの作りこみ

受注処理などオペレーション的なこととは別に、ページ作り(販売テクニック)などは定期的に行う必要があります。一度作ったページを放置するのではなく、ユーザーの滞在率をより長くし、購入率を高めるために、ブラッシュアップしていきます。

参考記事
通販サイトのやり方の基本

3-3.会計処理

クラウド会計Freeeの登場で、ネットショップにおける経理業務も、驚くほど効率化されました。会計処理そのものに要する時間(コスト)は短ければ短いほど利益も増えます。ネットショップの経理は簡単なので、自分でこなす場合は最小の時間で、またはアルバイトスタッフなどに任せてしまいます。

参考記事
会計・経理・帳簿について
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クラウド(オンライン)会計ソフト
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4. 経営する

経営する

経営と言ってもよくわかりません。ネットショップの場合は、業務全体を見渡しながら、より効率的に運営ができるよう改善、調整、チューニングしていくのが中心になります。

4-1.リピーター作りや販促キャンペーン

リピーター作りや販促キャンペーンの企画から実践、つまり売り上げを上げる戦略を考えるのは、経営の中心部です。アルバイト任せではできない重要な仕事です。戦略や戦術は社長が考え、実践部分はアルバイトにでもやってもらうことができます。

Googleアナリティクスを解析に課題点や改善点などを見つけたり、販促チラシやグッズを考えるのも経営者の仕事です。また競合点との差別化を図り優位に立てるような戦略も時には必要です。

参考記事
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4-2.コスト削減や業務効率化

24時間ほったらかしで注文が入るネットショップ。そもそも効率的なビジネスですが、そこに胡坐をかいていると、忙しくなると、「よくわからないけど時間がない。」なんて事態に陥ります。日々効率化やコスト削減については目を光らせ改善の繰り返しを行います。

ときには、コスト削減のため楽天を退店して本店サイトを立ち上げなければいけなくなったり、 新しく販売サイトを立ち上げることもあるかもしれません。「重要な仕事しているかどうか?」という自問自答も時には必要でうs。

参考記事
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4-3.市場調査や商品開発

たとえ1人でお店を運営しても経営者。経営者の仕事は日々のオペレーションを回すことではなく、お店や会社を成長させ継続させるのが本業です。変化の激しい消費者市場のリサーチから、新たな商品を仕入れたり開発したり大事な仕事にエネルギーを注ぎます。

また、取引先や各関係企業との情報交換も重要な仕事のひとつです。EC業界だけではなく、他の業界の人と交流することで新鮮な情報を入手できるとともに、良い刺激も貰えます。「井の中の蛙大海を知らず。」にならないよう、つねに広い視野をもって行動したいものです。

参考記事
個人事業主はおいしい

4-4.パート・アルバイトの採用

忙しくなってくると、やはり人手が欲しくなります。小さな会社なら、アルバイトやパートの採用は、社長の仕事です。「どの求人媒体が良いのか」に始まり、「どのような募集方法がよいのか」など、特に始めての採用の場合は不慣れなことが多く時間がかかってしまいます。

そういった意味でも、普段から、社長がやるべき仕事とアルバイトがやる仕事を分けておくことで、自分の時間を作る習慣をつけておくのが良いでしょう。

参考記事
パート・アルバイト募集と採用のコツ
パート・アルバイトの採用時のチェックポイント
パート・アルバイトの使い方7つのコツ

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