そのテクニックには心理学の名前があった

アンカリング効果

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ページ作りや商品構成を考えてるときに、普通に使っているあのテクニックやこのテクニック。

実は、心理学がマーケティング上の名前がついていた!

というお話。

例えば、通常価格:55,000円→特別価格:30,000円。

単に、「この商品は30,000円」とだけ表示すると、それを見た人は、価格以外の価値について注目することになるけど、55,000円という数字を見せることで、それがアンカー(「いかり」「よりどころ」という意味)になって、価格にも注目することになるわけですね。

これが「アンカリング効果」

「松竹梅の法則」で、おなじみのあれもそうですね。

ディナーAコース 3,000円
ディナーBコース 2,000円

とする場合、お客さんの選択はどちらにも分散するけど、ここへ、「ディナーSコース 7000円」を追加することで、A、Bのコースに割安感が感じられるようになる。そして、「安いコースを頼んで外したくない」という気持が働いて、無難であろうAコースが選ばれる。

ちなみに、「高すぎるのもあれだし、安すぎてもあれなんで、、真ん中のやつを・・・」という心理的な動きのことを「妥協効果」と言うらしい。ということで、松竹梅の法則は、アンカリング効果妥協効果のハイブリッドなテクニックと言うわけですね。なるほど。

以上は価格に関するセールスノウハウに関連することでしたが、今度は、説明文などに使えるテクニック。

(A)この化粧水を使った人の80%の人が満足しています。
(B)この化粧水を使った人の20%の人が不満を抱いています。

どちらがいいでしょうか!?というやつです。

(A)も(B)も内容はまったく同じだけど、注目させたいところが「ポジティブ」か「ネガティブ」かという違い。人は何かを選択するときに、表面的な印象だけで損か得かを瞬時に判断していて、ポジティブな面を選択しやすいということらしいです。

このように、表現方法次第で、受け取る側の意思決定が変わってしまうことを、心理学で、フレーミング効果というそうで、商品説明など、いろいろなところで応用できそうです。

よく例えられるのは手術の話。

(A)この手術で10人中1人が死にまっせw
(B)この手術で10人中9人は助かりますよ。

同じ内容だけど、患者の気持が全然変わってしまいます。

外国産の安い原料を使ったスナックでも、「沖縄の海塩「ぬちまーす」使用!」と書いているだけで、良さそうに見えたりします。ネガティブ面をできるかぎり表に出さず、いかに「良さそうに書くか」というのがショップ運営者の腕の見せ所ですね。