第一印象が肝心の根拠。営業マンに見る初頭効果について

初頭効果・第一印象

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第一印象・初頭効果

心理学で言う初頭効果とは、「初対面以降、第一印象に引きづられる。」効果のことです。

取引メーカーの営業マンのS山さんを例にとりたいと思います。

小太りのアラフィフで独身。決して女性受けはしないですが、いつもニコニコしていて物腰柔らかな人です。オジサンですが、それなりに清潔感があります。

一言で言えば、人畜無害(ちょっと失礼かも!?)

決して売り込みをしないし、頼めば喜んで見積書も作ってきますし、しっかり、わかりやすく説明してくれます。仕事ができるの営業マンのお手本ですね。

ただ、取引開始から2、3ヶ月くらいは気にかけてくれていて定期的に電話をくれたり、ふらっと寄ってくれたりしましたが、その後がチョー残念。

メールの返事は遅いし、電話をしてもつながらない状況が続きます。

第一印象が普通か悪いと、「いい加減な営業マン」という風に思ってしまうのですが、あまりにも第一印象(初頭9が良いのでそのイメージを引きずって、「営業マンは忙しいから仕方ないかっ。」なんて良いほうに解釈してしまいます。

これぞ初頭効果ですね。(ま、IT苦手なアナログのS山さんが販売心理学などを勉強しているとは到底考えられないですが。)

「最初だけ良い顔をして懇切丁寧に商品を売ったは良いわ、しばらく気にかけている素振りを見せながらも放置プレイに入る」

一見、最悪です。

でも、第一印象があまりに良すぎるのでネガティブなイメージはわかず。「営業マンは多数の顧客を持っているので、すべの顧客を手厚くフォローするなんて不可能なので仕方ないよね。」と、あくまでポジティブ解釈。

さて、この初頭効果をネットショップの運営応用するにはどうすればよいか。

やはり「第一印象」でしょう。

訪問客がアクセスしてきた、そのときに、「信頼できそう。」「商品良さそう。」「イイ感じのお店。」と思ってもらうことに尽きるのではないでしょうか。

「良さそう。」と思ってもらう場合、個人的には、顔写真が決め手になるのではないかと思っています。

運営者(スタッフ含む)の顔写真です。いまだに多くのネットショップは顔がないんですよね。見えてこない。運営者の顔がイメージできない。だから、消費者は、「このお店大丈夫?」という不安を持ちます。

そこで、「私が店長です。」と顔を出せば信頼度200%アップです。

ただし、顔を出せば良いという話ではないところが、ちょいと難しい・・デジカメやiPhoneで普通に撮った写真を掲載してしまうと逆効果になるかも知れないのです。

「好印象」に見える写真を用意しましょう。

講師派遣専門サイトの写真はとても参考になると思います。