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ECサイト運営者のミッション

公開日: : 最終更新日:2018/09/05 販売心理学

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17万円で買ったパソコンが1年をちょっと過ぎたところで故障したんです。電源は入るけど画面は真っ暗。びっくりしましたよ。天下のモバイルPC国内トップメーカーP社ですよ。

昔、ソニーのVAIOを中古で買って1ヶ月で壊れたってことはあったんですが、新品で買ったパソコンが1年そこらで故障するとは、初めての経験でした。

保証期間が過ぎているので修理に出したら、なんと見積もり10万円!新品を買うよりは安いから修理を選びました。そして、順調に使っていたところ、今度はDVDドライブの故障です。この修理は15,000円・・・

「いよいよ買い替えか」と悩みますよね。同じ機種は値下がりして、今買うなら13万円。でも、前回修理で10万円、今回の修理でトータル115,000円・・・

スペックも筐体も古くなっていることを考えると、買い換えるのが合理的です。でも、これまでかけたコストが気になって、「新品を買う方が合理的」という判断ができなくなっています。

実は、作り話なんですが、そんな経験ありますよね。

これって、実は、「サンクコスト効果」という心理学上の名前があるんです。

「これだけつぎ込んだからやめられない・・・後に引けない・・・」

株式売買やギャンブルのシーンなんかでの「あるある」です。ECサイトならPPC広告がサンクコスト効果でやめられない「あるある」ですね。

ただ、ECサイト運営者としては、サンクコスト効果を知っただけは何の役にも立ちません。我々の仕事は、上記のようにサンクコスト効果にまんまやられて、「本当は新品を買うのが良いのに。」という合理的判断ができず、買い替えを見送るような消費者を説得して新品を買わせることです。

売りつけることです。

それがミッション。

そのためには、説得の技術を学ばねばいけない。

いや~説得はなかなか難しいですよ。仲の良い友人でさえても、説得するのに困難を極めることがあるのに、見ず知らずの人を説得するのはね~至難の業です。でも、やらなければならない。

まずは、説得の技術関係の書籍を読もう。



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