仕入れ前に交渉は必要なのか?

仕入れに交渉は必要か?

色んな業界があって色んな商習慣があることをあらかじめお断りしておきます。

仕入れ前、つまり、まだ支払いもしていない段階では交渉といよりは「取引申し込み」「口座開設申し込み」、あるいは「問い合わせ」といったところでしょう。取引も決まってないのに交渉があるのは、海外買い付けのときなど、一部に限られそうです。ここでいう口座は銀行口座のことではなく、取引契約をするという意味。

まずは、仕入れたい企業があれば、こちらの事情を説明して取引(仕入れ)が可能かどうかを電話などで確かめることが必要です。「個人事業主とは取引しない。」「保証金100万円が必要」「実店舗がないと卸さない。」「割引販売する店には卸さない」などは、割りとよく聞く条件です。中には、担当者が実店舗があることを確認しにくるほど慎重な企業もあります。

ラッキーにも個人事業主でも、実績がなくても卸してくれることになれば、希望する数量を買えば、仕入れ成功。ただし、卸しの取引なので、通常は、最低発注単位や最小発注ロットなどがあります。「最低限これだけは買ってね。」というやつ。「仕入れ価格300円のものを1個ください」と言ってもNOと言われ「それは100個単位~(3万円~)」の卸しです。」など。

支払い方法もいろいろありますが、店舗や倉庫を持ってる店舗型問屋なら現金で買い付けできますが、メーカーや商社が遠方の場合は、「銀行振込の入金確認後の発送」というパターンも多いです。中にはカードや代引きなどもありますが。

月に10回20回と発注するようになると、いちいち振り込みするのは手間だし、振込手数料がかかるので「掛売(かけうり)」にしてもらうこともあります。そうなると、とりあえず注文だけで商品を送ってくれます。そして、その月の発注分をまとめて請求書を発行してくれます。「3月の発注分は4月の末までに振り込めば良い」という感じです。「末締め末払い」と言ったりします。

まとめると次のようなステップ。

(1)取引可能かどうか確認(※メールより電話が確実)
(2)OKなら取引申し込み(専用の用紙などが送られてくる)
(3)取引OKで口座開設完了 (掛け率や発注単位など知らされる)
(4)発注(&支払い)

発注して在庫を持って販売する仕入れ先の開拓は、おおむねこんな感じじゃないでしょうか。在庫を持たずメーカーや問屋直送、また、出荷代行業者を利用する場合も、ほぼおなじ流れですね。

その後は、取引を継続するにしたがって、相手先企業の社長や営業マンによっては、良い関係が築ける場合があります。良い関係が築けると、他の仕入れ小売店なんかよりも有利な仕入れ価格で卸してくれたり、新鮮でオイシイ最新情報を一番に教えてくれたり、利益率の高い商品を優先的にまわしてくれたり。

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