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ベネフィットは損失回避の法則とセットで使うのが良さそう

公開日: : 最終更新日:2018/10/07 ランディングページ, 販売心理学

この記事は約3分で読むことができます。

ランディングページに、ベネフィットは付き物ですが、実はベネフィットだけでは人は動かないことも多いんですよね。

どうやら、それには理由があるらしい・・・

それは、人は利益よりも損失を避けることを優先するから。

これを損失回避の法則と言います。

図で示すとこんな感じですね。

損失回避の法則

へぇ~って感じですよね。「儲けたい!」って人が多いから、普通は「得をしたい!」と思う人が多いと思いますが、実際は、その前に「損をしたくない」という感情があるんですね。

例えば、今でも、主要キャリアのスマホを使って月々8,000円以上も払っている人がたくさんいます。そんな人に、「MVNOに乗り換えたら月々500円以内になるよ。」と言ってみます。そして、「乗り換えには端末を新しく買わないと行けないから3万円くらいはかかるけど。」

すると、すごい得な話にもかかわらず、「じゃすぐに乗り換えよう。」ってならないわけです。「3万円もの出費は痛い・・・」と。

でも、「もし、8000円を2年間払い続けたら192,000円になるよ。でも、今乗り換えると、端末代で3万円はかかるけど、2年経った時点で払う金額は42,000円だよ。」

このように計算して、具体的な損失額を教えて上げると「え~それは大損だわ。」と、損失を避ける行動に移ります。

このような話からもわかるように、やはり、人は「損をしたくない。」という感情のほうが大きいようです。

ベネフィットだけを書きたてるだけでなく、「その商品を使わなかった時の損失」を具体的に教えて上げる情報もセットで並べておくと、ベネフィットの感じ方も相対的に高くなります。

・この化粧水を使うと肌が5歳若返る!(もし使わなかったら、使っている同級生より5歳も老けて見られるよ。)
・この脱毛器を使うと痛みなくスルッと毛が抜ける(痛みの伴う他社の脱毛器では、ムダ毛処理のたびに痛い思いをし続けますよ。)

PS
化粧品関係のLPはキャッチコピーのヒントだらけですね。今日見た名キャッチコピーは、「毛穴、どこへ?」。他のサイトでは「毛穴つるん」とか「念願のすっぴん美肌」とかありますが、「毛穴、どこへ?」は、かなり引きつけられる言葉に感じますね。


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