ネット通販専門店。ライバルがひしめくなかで生き残るテクニック「感情的価値」

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ショップサーブなどで通販サイトを運営する専門店は、アマゾン、楽天など大手に押されて存亡の危機を感じています。そんな専門店が生き残る道とは?を考察。

感情的価値とは

まず、「感情的価値」という言葉の反意語として機能的価値があります。機能的価値とは、その商品を買って使って得られる単なるメリットに価値を置くということ。

例えば、ロボット掃除機を買ったとします。この場合、機能的価値は、留守にしている間に自動的に掃除してくれる。掃除の手間が省ける。といった部分が機能的価値です。

一方、感情的価値とは、そのロボット掃除機を買うにあたり、単に価格の比較をして買うのではなく、「この人から買いたい。」「このお店から買いたい。」と思わせるような「何か」が感情的価値というワケです。

同じ商品でも、ジャパネットたかたの前社長がしゃべると、「つい買いたく」なります。同じものが、さらに安く楽天のジョーシンなどで買えるにもかかわらず、です。

機能的価値だけの訴求はライバルが喜ぶ

通販市場、ライバルがひしめく中で、同じような商品を機能性の部分だけを切り取って訴求して販売するには、もはや限界。ということは、大多数の通販事業者なら感じていることでしょう。

いくら機能性を訴求したところで、自社のアピールどころか、ライバル他社の宣伝になってしまいます。

というのも、たまたまあなたのコンテンツ豊富なサイトに訪問した客は、「なるほど。こんな機能があるのか。便利そう・・。じゃ、価格コムで最安値を探そうっと。」という流れです。

そこで、機能だけではなく、「当店で買ってもらう理由」を作る必要性があるわけです。「たかた社長だから買いたい!。そんなふうに思ってもらう必要性があるわけですね。

感情的価値で訴求するための具体策

さて、感情的価値を感じてもらい、当店を選んでもらうためにはどうすればよいか。その具体策について見ていきましょう。重要だと思われることを2つほど上げてみます。

まず、1つ目は人間味でしょう。まだまだ通販サイトは自販機的機械的で、人間味が感じられません。どこの誰がやってるのかわからないし不安を感じます。

そこで写真や動画なりで人間味、温かみを演出します。これは、通販システム提供のEストアーが無料セミナー等で、5年も6年も前から言っていることですね。賑わい感といった言葉でも表されます。

2つ目は想い。ニコニコの顔写真を載せとけばそれでいいか?というとそうじゃないですよね。スマイルだけで選んでもらえたら苦労しません。

そこで、「どういった想いでお店をやっているのか。」と言ったことを伝えることで、より感情的価値を感じてもらいやすくなります。

最近あげた記事では、楽天からの引っ越しはどこが良い?店長からの悲しいメールに引用した文章が、それにあたるのではないでしょうか。お客さんに対する想いがひしひしと伝わってきます。